有不少企業(yè)在參加展會時會碰到這樣的情況，忙活了好幾天，來的觀眾不少，收成名片很多，感覺上是碩果累累，但當(dāng)展會結(jié)束后，會場上那些興致盎然的客戶卻如石沉大海再無聯(lián)系，照名片按圖索驥的結(jié)果也是應(yīng)者寥寥，對此，企業(yè)頗為頭痛卻又找不到癥結(jié)所在，最后甚至開始懷疑參展本身的作用。
實在，造成前后反差如斯巨大的原因并不在展會，而是出在展商在會后的跟進上，良多企業(yè)認為能在展會上取得良好的展示效果就萬事大吉了，殊不知，這只是萬里長征第一步，如何讓銷售在展會過后繼承有效地進行才是企業(yè)達到參會營銷目標的最樞紐戰(zhàn)斗，甚至可以說，展商在參會前期以及參會過程里所有做出的努力都是為了能為展后展開成功的營銷流動打下一個良好的基礎(chǔ)。
預(yù)先制定營銷計劃
一項調(diào)查顯示，有71％企業(yè)在參展時并不做計劃或者有計劃但也沒當(dāng)真執(zhí)行，或許在他們看來，營銷就是展會上發(fā)資料、遞名片或是聊聊天以及參展后電話溝通和E-mail聯(lián)系，的確，這些手段都是企業(yè)營銷所常用到的，但它們并不能替換營銷計劃的作用，由于企業(yè)參展本身就是一項有目的性和針對性的營銷流動，所以那些平時獨立運用的營銷方式并不能涵蓋適應(yīng)參展所涉及的市場和客戶。
對一些營銷職員來說，獨一有價值的信息就是名片上的姓名與聯(lián)系方式，他們好像寧愿回去以后多打半天電話也不愿意在展會中對觀眾和客戶的信息多加注意一些，由于在他們看來，電話是早晚要打的，郵件也是遲早要發(fā)的，一切留到那時溝通也并不為遲。
所以，要保證展后跟進營銷的成功，必需先制定出一套完整的信息采集和收拾整頓方案，將展會上企業(yè)收集的資料和信息進行分類治理，要讓參展職員有目的和參觀者進行溝通，獲取意向信息，做好確認潛伏客戶的工作。
在這里，潛伏客戶可以由以下三個線索來進行確認：a.確保對方對你的產(chǎn)品有需求；b.確定對方有足夠的資金或預(yù)算；c.確定對方是否有權(quán)利決定合作或有能力影響合作，然后，根據(jù)獲得信息，把留下聯(lián)絡(luò)方式的參觀者按資金和意向的不同進行分類。
善于運用聯(lián)絡(luò)技巧
展會結(jié)束，企業(yè)收集收拾整頓好從展會上獲得的信息后，企業(yè)要評估好參展信息，并依照實際情況對營銷計劃進行一定的必要調(diào)整，跟蹤所有在展會上獲得的銷售線索，這樣能衡量終極在銷售方面的成功和總體結(jié)果，這能匡助企業(yè)證實對展會投資的公道性，以及比較不同展會的參展效果，此后，參展團隊的工作便全面進入后續(xù)跟進營銷階段，而在這里面對的第一個題目也是最大題目就是如何和展會上碰到的那些客戶重新建立起有效聯(lián)系。
前美國國際展覽治理協(xié)會主席、現(xiàn)華盛頓大學(xué)教授Bob·Dealmaker對此的看法是，與客戶建立聯(lián)系不但需要投入精力，更需要把握技巧，好比，個性化的直郵或通話是一個非常有效的促進因素，但營銷職員應(yīng)該試著發(fā)三輪郵件或通三次電話，由于研究證明每一輪新的郵件都可增加回復(fù)率，此外，跟著你發(fā)出的每一輪郵件，買家對你企業(yè)參展的感知也有晉升。
而與郵件相輔的寄去一些具有特色創(chuàng)意的物件和贈予品也是十分有效的方法，選擇一個唯一無二的物件，假如可能的話應(yīng)該是一個有紀念意義并且是環(huán)保的，可以采用這種方式：將特色物品的一半寄給那些參觀者，讓他們再次來訪或者我方前去造訪時獲得另一半。